Um den Zustand der organisierten Philatelie im Jahre 2035 und den damit zusammenhängenden Märkten zu beeinflussen, muss man bereits heute aktiv werden.

Damit geeignete Aktionen eingeleitet werden können, müssen die Zusammenhänge und deren Auswirkungen auf die Marktteilnehmer (Sammler, Vereine, Händler, Auktionshäuser etc.) erkannt und berücksichtigt werden.

Da man bei mir definitiv nicht von „Erkenntnissen“ sprechen kann, muss ich von Annahmen ausgehen. Diese Annahmen kann dann jeder entsprechend seiner Erkenntnisse anpassen.

Auf Basis der hier vorgestellten Zusammenhänge würde man auch bei abweichenden Annahmen zu Schlussfolgerungen und sinnvollen Handlungsoptionen kommen.

VKV = Verkaufs-Volumen

EKV = Einkaufs-Volumen

Das Verhalten kommerziell ausgerichteter Marktteilnehmer (Händler etc.) und deren Angebot wird sich verändern, wenn sich die Anzahl der Kunden (=Sammler, Philatelisten) und/oder deren Nachfrage-Volumina einzeln und/oder kumuliert verändert.

Das Verhalten der Kunden wird sich verändern, wenn sich das Angebot am Markt verändert.

Des Weiteren wird der Sammler die Veränderung der Differenz zwischen Ankauf und Verkauf in seiner Nutzenoptimierung berücksichtigen und ggf. sein Portfolio (Angebot und/oder Nachfrage) an Markt verändern.

Für die weiteren Überlegungen gehe ich von ein Vielzahl an Annahmen aus, die ich im Folgenden beschreiben möchte.

  1. Entwicklung der Anzahl der Sammler

Auf der Homepage des BDPh wird die Mitgliederzahl Stand Dezember 2017 mit 32.500 beziffert. Daher werde ich diese Zahl zur Basis meiner Überlegungen machen.

In Ermangelung anderer Daten gehe ich davon aus, dass die gleiche Anzahl in Vereinen organisiert ist, die nicht dem BDPh angeschlossen sind. 

Ebenfalls gehe ich davon aus, dass ein Großteil der Sammler nicht in Vereinen organisiert sind.

Hierfür wurden 90% aller Sammler angenommen.

In Summe starten wir daher mit 650.000 Briefmarkensammlern in Deutschland, von deren 65.000 in Vereinen organisiert sind.

Wenn sich der Trend der letzten linear fortsetzt – was die optimistische Variante darstellt – wird sich die Anzahl bis 2035 auf 271.778 Sammler reduziert haben, was nur noch 42% des aktuellen Standes entspricht.

 

Aus Gründen der Vereinfachung gehe ich davon aus, dies die Reduzierung über alle Gruppen hinweg gleichmäßig verläuft. Im BDPh wären dann noch 13.589 Mitglieder gelistet. Die Auswirkungen alleine in diesem engen Gebiet kann man sich lebhaft vorstellen.

2. Entwicklung des Marktvolumens

2a. Anzahl der Marktteilnehmer

Es gibt Produkte, deren Marktvolumen primär von der Anzahl der Marktteilnehmer beeinflusst werden.

Unabhängig davon, welches Marktvolumen bei Markenkäufen und -verkäufen eine Person für ein Gebiet umsetzt, wird die Anzahl der benutzten Katalog nur „1“ je Gebiet sein. Gleiches gilt für Zeitschriften-Abonnements, Messe-Besuche und Vereins-Mitgliedschaften etc.

Diese Reduzierung der Anzahl führt zu einer abhängigen Reduzierung der Einnahmen eines kommerziell handelnden Marktteilnehmers mit der Folge, dass das angebotene Produkt an die veränderten Bedingungen angepasst wird.

Die Anzeigen-Gebühren der Zeitschrift „philatelie“ werden voraussichtlich durch die Höhe der Auflage beeinflusst und diese schwerpunktmäßig durch die Anzahl der Mitglieder.

2b. Volumen je Marktteilnehmer

Für diese Veränderungen müssen weitere Annahmen getroffen werden. In Summe ergibt sich bestimmt ein reduziertes kumuliertes Gesamtvolumen. Relevant ist hierbei, welche Produktgruppen und Preiskategorien in welche Umfang betroffen sind.

Auch hier gehe ich wieder von verschiedenen Annahmen aus, die ich nicht empirisch geprüft habe, die mir aber einfach logisch erscheinen.

Ich möchte den Markt hier in „auktionsfähigen Einzelstücken“ und „Massenware“ unterscheiden. Auf Grund der damit verbundenen Gebühren und Kosten würde ich für „auktionsfähige Einzelstücke“ einen Ausrufpreis von mindestens 50€ ansetzen. Alles andere ist Massenware.

Ebay, Catawiki, Delcampe etc. bezeichne ich hier nicht als Auktion, da der Verkauf i.d.R. nicht durch juristische Personen vorgenommen wird, deren zentraler Geschäftsinhalt der Auktions-Betrieb darstellt.

Als weitere Annahme möchte davon ausgehen, dass jemand, der höhenwertige Ware anbietet oder verkauft, in Vereinen organisiert ist. Da das Ausstellungs-Wesen und die Fälschungs-Bekämpfung zu Kern-Dienstleistungen des BDPh gehören, vermute ich einen großen Teil dieser Auktions-Teilnehmer dann auch im BDPh.

Ich gehe davon aus, dass bzgl. des pro-Kopf-Umsatzes die 90% nicht organisierter Sammler keinen Einfluss auf die Marktentwicklung haben.

Zu einem späteren Zeitpunkt werde ich aber darlegen, dass die Qualifizierung dieser Gruppe das Kernstück bei der Sanierung des Philatelie-Marktes darstellt.

Wovon ist nun abhängig, ob ein engagierter und vereins-organisierter Sammler viel oder wenig für sein Hobby ausgibt.

3. Grundregeln der persönlichen Nutzen-Maximierung

Ohne jede Verteufelung darf man davon ausgehen, dass jeder Mensch danach strebt, einen möglichst großen individuellen Nutzen zu erzielen. Was einen Nutzen darstellt, ist für jeden Menschen unterschiedlich. Für als gilt aber, dass man zur Erlangung des Nutzens Ressourcen einsetzen muss (Zeit, Geld etc.) und diese Ressourcen meistens begrenzt sind. In der Wirtschaft bezeichnet man dies als „Opportunitäts-Kosten“. Wer 1.000€ für eine Briefmarke ausgibt muss ggf. auf die neue Gefrierkombination verzichten – und umgekehrt. 

Auch ohne jeglichen Einfluss des finanziellen Wertes erzeugt die Beschäftigung mit der Philatelie Freude und somit einen bewertbaren Nutzen. Dieser Nutzen ist umso größer, je höher er ist und/oder je länger er andauert.

Dieser Nutzen der Aktivität wird ins Verhältnis gesetzt zu den Kosten des Besitzes, welches die Voraussetzung für dieses Aktivität bildet. (Diese geschwollenen Konstrukte sind wichtig, da zu einem späteren Zeitpunkt auch die Freude an der nicht-Besitz-basierten Philatelie beschrieben wird.)

Wenn man die Sammler außen vor lässt, die Philatelie als Geldanlage betreiben, muss man davon ausgehen, dass der spätere Verkauf nicht unbedingt und immer die Kosten des Einkaufs deckt. Da es aber um die Freude geht, die man zwischen Ankauf und Verkauf erhalten hat, stellt diese Differenz auch kein grundsätzliches Problem dar.

Die Höhe dieser Differenz und die Kumulation derartiger Differenzen pro Zeiteinheit beeinflusst das Verhalten, da es im Verhältnis zum Nutzen gesetzt wird.

Wie man auf öffentlichen Online-Auktionsplattformen sehr schön nachvollziehen kann, ist die Anzahl der interessierten Bieter maßgeblich verantwortlich für den erzielbaren Verkaufspreis.

Dies wird bei Briefmarken-Auktionen nicht anders sein.

Wenn die Anzahl der interessierten Sammler auf 42% sinkt, muss man davon ausgehen, dass auch die Verkaufserlöse sinken werden. Dies wird für unterschiedliche Sammelgebiete unterschiedlich stark ausfallen; es wird aber wirksam sein.

Da nun ein Sammler einen geringeren Erlös erzielt, steigen seine Opportunitätskosten für die Beschäftigung mit diesen Marken. Ggf. steigert er die Intensität oder das Maß an Freude bei der Nutzung oder deren Dauer. Z.B. können Abstempelungen oder Social Philately-Zusammenhänge in der Analyse zusätzlich berücksichtigt werden.

Der Sammler wird sich somit auf „komplexere“ Produkte verlagern.

Ist dies kurzfristig nicht möglich, wird sein Einkaufsvolumen reduziert, was ebenfalls zur Senkung der Opportunität-Kosten und somit zur Nutzen-Steigerung führt.

Die Auswirkungen auf die unterschiedlichen Marktteilnehmer und deren Angebots- und/oder Nachfrage-Portfolio ist sicherlich recht einfach zu prognostizieren.

4. Die Bedürfnis-Pyramide als Basis jeglicher Marktbearbeitung

In der Psychologie gibt es seit langer Zeit schon das Konstrukt einer Bedürfnis-Pyramide. Der Grundgedanke ist simpel und für jeden nachvollziehbar. Erst wenn ein „niedrigeres“ Bedürfnis befriedigt wurde, strebt der Mensch die Befriedigung eines höheren Bedürfnisses an. Die meisten Menschen kümmern sch zunächst um die Existenzsicherung und ein Dach über dem Kopf bevor man an künstlerische Selbstverwirklichung denkt.

Ich habe diesen Gedanken auf den Philatelisten transformiert, da ich davon überzeugt bin, dass auch hier in Stufen und Entwicklungs-Schritten zu denken ist. 

Da kaum jemand von Null auf Gold-Niveau einsteigt, sind für unterschiedliche Gruppen unterschiedliche Dienstleistungen von Bedeutung.

Später werde ich darauf eingehen, dass die Sammler dort abgeholt werden müssen, wo sie sich gerade befinden und nicht dort, wo man sie gerne hätte. 

  • Anhäufen:

 

Ich muss gestehen, dass ich diese Zeit genossen hatte. Wenn ich hier die Firma Goldhahn als Dienstleister anführe, ist dies nur ein Synonym für vergleichbare Anbieter. 

Hier kann man große Mengen zu einer Region oder einer Region preisgünstig erwerben. Häufig fand sich sogar das eine oder andere bessere Stück darunter. Da ich den Begriff „Bedarfsstempel“ noch nicht kannte, habe ich mich dann immer gefreut.

Die hier beschriebene Gruppe schafft sich erst eine breite Basis. In jedem Los gibt es noch ausreichend Marken, die man noch nicht hat.

Dieser Sammler sucht noch kein konkretes Einzelstück und ist somit für Auktions-Betrieb ohne Bedeutung.

Da diese Sammlungen nur ein Nutz-Wert aber keinen Verkaufs-Wert haben, werden die Sammler auf diesem Niveau am stärksten von der Markt-Reduzierung betroffen sein und diese auch am stärksten selber prägen.

 

  • Strukturieren:

 

Hier gibt es bereits ein „Thema“ welches verfolgt wird, z.B. ein Motiv, eine Region oder eine Periode.

Marken und Belege werden jetzt in „passend“ oder „nicht passend“ klassifiziert und dahingehend ausgewählt.

Man benötigt die Infrastruktur zur Identifikation (Katalog, Zähnungsschlüssel, Wasserzeichen-Sucher…) und ist auch bereit, dafür Geld auszugeben.

  • Spezialisierung:

 

Spätestens ab hier hat der Sammler ein Ziel vor Augen. Man eignet sich Fachwissen an und will sich mit anderen austauschen. Ich bin davon überzeugt, dass sich ein Großteil der Neueinsteiger in Vereinen auf dieser Stufe befinden. Hier bekommt die ersten Berührungen mit Fachliteratur, Messen, Ausstellungen und Auktionen. 

  • Anerkennung:

 

Wer zu dieser Gruppe gehört, ist fachlich aber auch kommerziell die Elite der Philatelie. Diese Gruppe bildet das relevante Angebot aber auch die preistreibende Nachfrage auf Auktionen. Hier geht es darum, ein gutes Stück durch ein besseres zu ersetzen.

„Stufenmodell der philatelistischen Marktbeteiligung“ als Strategie-Basis

Dieses „Stufenmodell der philatelistischen Marktbeteiligung“ von Manfred Klimmeck ist die Basis für alle weiteren Überlegungen zur Sanierung der Märkte.

Kommerziell werden Produkte und Dienstleistungen, die die notwendige philatelistische Infrastruktur bilden, nur dann angeboten, wenn die Kapital-Rendite diejenige von anderen Optionen übersteigt. Das Maß der verfügbaren Infrastruktur ist ein Aspekt, der für die Freude an der Philatelie verantwortlich ist. Sinkt deren Verfügbarkeit, wird es weniger Sammler oder weniger Sammel-Aktivitäten geben.

Die Sanierung der Märkte basiert somit auf dem schlichten Ansatz, mehr Kauf-Volumen oder passenderes Kauf-Volumen (Produkt-Mix) zu generieren.

Wie wir aus der Bedürfnis-Pyramide gesehen haben, setzt die nächst höhere Stufe auch höhere Qualifikation der Sammler voraus und führt zu anderen nachgefragten Diensten.

Wenn man sich die sogenannten „schönen Künste“ betrachtet, ist die Freude an z.B. einem Konzert-Besuch größer, wenn man ein gewisses Maß an Kenntnissen zu dieser Art von Musik etc. erworben hatte. Man wählt bessere Sätze aus, geht öfter in Konzerte etc. , kurz: man gibt mehr Geld für eine größere Anzahl von Produkten und auch mehr Geld pro Einheit aus. Und das Ganze sogar bewusst und sehr gerne.

Wenn man dies auf die Philatelie überträgt, liegt der Schlüssel in der Qualifikation der bereits existierenden Sammler und der Initiativen Motivation für Neueinsteiger.

Heute werden vor Allem das Hochpreis-Segment und deren Spezialisten und die Kinder betreut und bearbeitet. Die Gruppe dazwischen, vor Allem die wichtigen 30-60 Jährigen hat kaum jemand ernsthaft auf der Agenda. Bis durch die heutigen Kindern überhaupt eine relevante Nachfrage generiert wird, entsteht eine Lücke, die nicht überbrückt werden kann.

Umsetzung:

Ursprünglich wurde bei dem Konzept davon ausgegangen, dass ein einzelnes größeres Auktionshaus die Aktions-Führerschaft übernimmt und vorgeprescht. 

Erste Gespräche und Analysen konkreter Kosten und Nutzen haben aber ergeben, dass kein einzelnes Unternehmen hieraus einen wirtschaftlich nachvollziehbaren Business Case ableiten kann.

Es gibt extrem viele Möglichkeiten, für andere Unternehmen noch zu einem späteren Zeitpunkt als Trittbrettfahrer auf den bereits rollenden Zug aufzuspringen.

Das Ganze kann somit nur als Konsortium aus Händlern, Auktionshäusern, Vereinen und Verbänden, Verlagen etc. funktionieren.

Sinnvoll wäre ein intensiver aber kurzfristiger Einstieg mit intensiver Erfolgskontrolle und entsprechenden korrigierenden Maßnahmen oder Ausstieg.

Nach spätestens 6 Monaten muss allen Beteiligten auf Basis objektiver Zahlen klar sein, ob man den Weg weiter verfolgen sollte.

Es muss ein Kunde generiert werden, der idealer Weise sowohl als Käufer als auch als Verkäufer aktiv ist.

Parallel aber nicht deckungsgleich zur oben beschriebenen Bedürfnis-Pyramide habe ich hier fünf unterschiedliche Levels berücksichtigt und die differenzierte Form der möglichen Ansprache beschrieben.

  • Level 0 – Noch-Nicht-Sammler

  • Die Erstansprache beginnt bereits im nicht-Sammler-Status
    • Dies ist eindeutig der schwierigste Teil im gesamten Prozess
    • Sie muss vom Sammler angefordert werden, da eine direkte Ansprache von unbekannten Noch-Nicht-Sammlern nicht möglich ist
    • Er muss dort abgeholt und interessiert werden, wo er sich gerade körperlich und mental befindet. 
      • Ideal ist es, einem „Suchenden“ einen Weg zu zeigen
      • Philatelie nicht als Selbstzweck sondern als Mittel zum Zweck
        • z.B. in der VHS – Social Philately mit Hilfe des Internets als spannende Reise durch gelebte Geschichte
        • z.B. als Flyer bei Psychotherapeuten und in Anlagen des betreuten Wohnens „Wege Intellektueller Beschäftigung zur Vermeidung von Demenz und Depressionen“
        • Vergabe von Praktikanten-Stellen oder Diplomarbeiten an Studenten (Wirtschaftswissenschaften, Soziologie, Pädagogik, Journalismus, Kunstgeschichte…)
        • Platzierung von Erfahrungs-Berichten begeisterter Sammler aus dem öffentlichen Leben in entsprechenden Zeitschriften
      • ggf. befindet sich der „Suchende“ bereits auf Interner-Foren als anonymer Beobachter und sucht den ersten Anstoß
        • z.B. Philaseiten, Gruppen bei XING oder Facebook
        • dort müsste regelmäßig auf das Angebot hingewiesen werden; z.B. „ich habe da an einem tollen Kurs an der VHS teilgenommen; gibt es so etwas auch in anderen Städten..?“
      • VHS-Vorträge sollten sich in jedem Jahres-Programm finden
        • zentrale Ausarbeitung durch eine überregionale Vereinigung (z.B. Auktions-Haus, Verlag etc)  mit entsprechender Kennzeichnung und somit Werbe-Effekt
        • lokaler Vortrag durch einen lokalen Briefmarken-Händler (win-win-Situation)
        • Hierdurch wird sehr schnell die benötigte flächendeckende Erst-Ansprache erreicht
  • Level 1 – Einsteiger

    • Auf diesem Niveau ist es extrem wichtig, durch die richtige Ansprache und Betreuung jegliche Form von Demotivation zu vermeiden
      • zu vermeiden ist :
        • die Qualitäts-Doktrin
        • jegliche Vorgabe von Inhalt, Art, Aufbau und Behandlung einer Sammlung
      • hierfür eignen sich Basis-Kurse in der VHS, die als Print (PDF, eBook) auch kostenlos (gegen Ausfüllen eines Fragebogens) bei der erstellenden zentralen Organisation bestellt werden können
        • Der Kurs dauert nur einen Nachmittag (3-4 Stunden) und beinhaltet in Kurzform die Themen:
          • was kann man alles sammeln
          • Ausrüstung und Unterstützungs-Möglichkeiten
          • Länder-, Motive-, Postgeschichte, Social Philately …
    •   Level 2 – Starter

      • ein „Starter“ hat sich bereits entschieden, zu sammeln. Natürlich fehlen sämtliche Kenntnisse und es besteht große Unsicherheit 
      • You-Tube Präsentations-Serie 
        • Ein Präsenter zeigt eine Power-Point-Präsentation und wird dabei gefilmt
        • mit diesen vorgefertigten Präsentationen könnten auch lokale Händler Veranstaltungsreihen in eigenen Läden etc. anbieten
        • Die Länge sollte ca. 30-45 Minuten betragen und sich somit von den bereits existierenden 5-Minuten-Videos absetzen 
        • Es sollten 12 Themen vorbereitet werden, d.h. eine pro Monat für lokale Präsentationen
          • Ideen für Themen
            • Was und wie kann man sammeln?
            • Der richtige Umgang mit Briefmarken und Ganzsachen (Ablösen, Aufbewahren.)
            • Erkennen und bestimmen von Perforations-Varianten
            • Erkennen und bestimmen von Druckverfahren
            • Erkennen und bestimmen von Farben
            • Basis der Fälschungserkennung
            • Möglichkeiten zum Erwerb und Verkauf von Briefmarken
            • Von der Ansammlung zur strukturierten Sammlung
            • Analyse und Bewertung einer Motivsammlung
            • Analyse und Bewertung einer Post-historischen Sammlung
    • An dieser Stelle darf natürlich nicht unerwähnt bleiben, dass es bereits diverse Schulung-Angebote gibt und u.a. sogar die “BDPh-Akademie für Sammler”, die auf der Messe 2018 bereits neun unterschiedliche Kurse anbietet.
    • Es geht dieses Jahr um Foren im Internet, Schäden durch falsche Folien, Fälschungserkennung, Auktionen, Social Philately als Trend, Prüfwesen, Stempelfälschungen, Handel im Wandel und nochmal das Thema Fälschungen.
      • Hier ist die Zielgruppe offensichtlich der bereits informierte und im BDPh organisierte Sammler.
      • Nach meiner Auffassung müssen Menschen angesprochen werden, die noch nicht im BDPh sind und noch nicht nach Essen zur Messe fahren würden.
      • Der BDPh bietet hier eine wichtige Dienstleistung für seine Mitglieder an und wird so ggf. den einen oder anderen Austritt verhindern. Für eine Erstansprache eignet sich dieses Angebot nicht.
    • Ebenfalls möchte ich die vielen You-Tube Filme von Ron Pichler erwähnen. Hier werden verstärkt Einsteiger angesprochen und auf ansprechende Art über viele Aspekte und Optionen informiert.
      • Dies passt schon eher zu dieser Zielgruppe
      • Mir schwebt aber ein strukturiertes, abgestimmtes und aufeinander aufbauendes Angebot; ähnlich einem Lehrplan in der Schule.
    • Level 3 – Junior

      • ein Junior sammelt bereits, teilweise sogar mit gewissen Grundkenntnissen, An- und Verkauf über eBay oder Portale, ist nicht im Verein und benötigt vielfältige Unterstützung
      • ein Junior ist nicht in einem Verein organisiert und tut sich somit schwer, mit anderen in einen Austausch von Marken, Ideen und Kenntnissen zu gelangen
      • er ist inhaltlich noch auf der Suche und wird je nach Erlebnissen und Angeboten sein Sammelgebiet häufig ändern
      • hier bieten sich Portale an , u.a. APhO oder ein eigenes Portal, falls hier einer der zentraler Anbieter eine Vorreiter-Rolle übernehmen möchte
    • Level 4 – Senior

      • Fach-, Sach- und Marktkenntnisse sind vorhanden
      • schrittweise vollzieht sich der Wechsel von der Ansammlung zur strukturierten Sammlung
      • der Sammlung wechselt von der Breite in die Tiefe
      • da er ggf. Messen und Ausstellungen besucht, kann man ihn dort einsammeln
        • Vorträge, Führungen, Besprechungen und Analyse von Ausstellungs-Sammlungen
    • Level 5 – Professional

      • es gibt ein konkretes Sammlungs-Ziel
      • hier beginnt die „Pamper-Phase“, damit das Geld im richtigen Haus bleibt
      • Ein interessierter potenzieller Kunde kann aus dem anonymen Support in de individuellen Support übernommen werden
      • Vorträge mit persönlicher Einladung (in den Ausstellungsräumen z.B. eines Auktions-Hauses mit Catering etc.)
      • Infos über Angebote zum speziellen Gebiet
      • Kontakte zu Prüfern und anderen Sammlern herstellen
      • Zugriff zur Online-Datenbank gewähren
      • ..
  • Level-unabhängige Aktionen (Schulungs-Konsortium):

    • Ein Konsortium aus mehreren Partnern oder ein einzelnes Unternehmen positioniert sich am Markt als „der Name für philatelistische Schulungen“.
    • Im Folgenden wird dies als KPS (Konsortium für philatelistische Schulungen“ bezeichnet
    • KPS ist grundsätzlich auf jeder Messe und Großveranstaltung vertreten und hält dort eine Schulung
    • Da die meisten Messen durch Jan Billion organisiert werden, könnte man hier einen Exklusiv-Vertrag abschließen und ggf. Lizenzen verkaufen.
    • Wer sich an diesem Konsortium finanziell beteiligt (Anteil-Scheine, Stille Teilhaberschaft, Ähnlich wie Genossenschaften etc.) erwirbt das Recht, vorgefertigte Schulungen lokal umzusetzen und somit einen direkten Zugang zur möglichen zukünftigen Kundschaft zu erlangen.
      • Dieser Aspekt ist für alle Beteiligten besonders interessant, da der Einstiegs-Bedarf vom lokalen Handel gedeckt werden kann.
      • Erst wenn die Sammler ein bestimmtes Niveau erreicht haben, werden sie für Auktionshäuser finanziell interessant.
  • Die KPS-Führung als Standard-Event

    • Sammler, die bereits ein bestimmtes fachliches Niveau erreicht haben, werden sich auch Ausstellungen ansehen
    • Führungen mit weiterführenden Erläuterungen werden sicherlich gut angenommen. Wenn diese Führungen zum grundsätzlichen Leistungs-Spektrum einer Ausstellung gehören, wird diese Ausstellung ggf. sogar nur wegen dieser Führung besucht 
    • Die KPS-Führung wird zum festen Begriff bei Ausstellungen.
      • Dies muss nicht zwingend persönlich erfolgen sondern kann z.B. auch als Buch angeboten werden. D.h. gemeinsam mit dem Aussteller wird eine Publikation erstellt wo die Ausstellung, der Aufbau die Zielsetzung und Vorgehensweise beschrieben und begründet werden
      • Downloads, eBooks, Internet- oder Facebook-Seiten sind möglich
      • Der Zugriff kann kostenlos oder kostenpflichtig erfolgen
    • Auch dies führt dazu, dass sich KPS als feste Größe als Berater am Markt etabliert. 
    • Für den Anfänger ist diese Form der „unpersönlichen“ Unterstützung extrem wichtig. In Ruhe, ohne fremde Beeinflussung und ohne dass es peinlich sein muss, kann man nachzulesen und sich so auch vermeindlich triviale Fragen beantworten lassen. 
    • Sollte ein Anfänger hierdurch erkenne, dass auch er in der Lage wäre ein Exponat zu erstellen, ist ein großer Schritt zum nächsten Level gemacht.
  • Vermeidung von Demotivation

    • Bei Level 1 habe ich dies explizit erwähnt; es gilt aber natürlich für alle Levels: Sammler sind häufig sehr sensibel und werden das Hobby demotiviert und frustriert aufgeben, wenn ihnen die eigenen Grenzen sichtbar werden.
    • Immer, wenn ich mich intensiver mit einem speziellen Thema auseinander setze, um z.B. eine Ausstellungs-Sammlung aufzubauen oder einen Fachartikel zu schreiben, muss ich feststellen, dass jemand anders schon da war und ich dieses Niveau nicht erreiche werde.
    • Das Bessere ist der Feind des Guten. Wenn man selber immer „nur“ das Gute repräsentiert, kann dies dazu führen das man sich von diesem Hobby abwendet.
    • Wenn man kein Exponat zusammenstellen kann, welches entsprechend dem Regelwerk zu relevanten Bewertungen führen wird, sollte man nicht aufgeben, sondern eigene Qualitäts-Normen entwickeln und befolgen.
  • Low-Cost-Collection (LoCoCo):

    • Man muss erkennen können, dass man auch mit einem geringen Geldeinsatz zu interessanten Sammlungen kommen kann
    • Die höchsten Qualitätsansprüchen und extreme Preisunterschiede bei geringen Qualitäts-Abweichungen sind hier kontraproduktiv, entsprechen aber natürlich den wirtschaftlichen Bedingungen am Markt
    • LoCoCo ist hier ein Ansatz, bei dem viele die Nase rümpfen und der zunächst erscheint als dass er gegen das Geschäft eines Auktionshauses steht. Das Gegenteil ist der Fall.
    • Die Freude an der Analyse und an der Erkenntnis ist bei beschädigten Stücken genau so hoch, wie bei exklusiver Qualität
    • Diese erfahrene Freude ist es, die den Sammler nach „höherem“ streben lässt. Dann kommt auch irgendwann der Wunsch nach Öffentlichkeit und Anerkennung hinzu, was ganz automatisch zum Austausch mit qualitativ höhenwertigen Marken führt. 
    • Erst konkrete Erfahrungen werden zeigen, ob zusätzlich noch eine Zwischenstufe eingezogen werden muss, z.B. eine Austellungs-Klasse bei der die Forschung und das Konzept im Vordergrund stehen und der Wert, die Qualität sowie die Seltenheit der Marken nicht in die Punkte-Vergabe einfließen. In diesem Falle könnte ein Wettbewerbs-Exponat somit auch vollständig aus Scans oder Abbildungen bestehen und die Marken müssten gar nicht körperlich vorliegen.
  • Dieser hier beschriebene Support wird nicht aus altruistischen Gründen angeboten, sondern um einen existierenden vertrauensvollen Kontakt zu einem potenziellen Sammler aufgebaut zu haben, wenn die kommerziell interessante Schwelle überschreitet. 
  • Weiterhin wird der Kontakt und die Betreuung vom Sammler mit Informationen „bezahlt“.  Jede Teilnahme an einer Veranstaltung jeder Bezug einer Broschüre etc. setzt das Ausfüllen eines Formblattes voraus aus dem Sammelgebiete, Sammelvolumen, Fachkenntnisse etc. hervorgehen und eine Entwicklung sowohl einzelner Sammler/Teilnehmer als auch die der grundsätzlichen Struktur am Markt (regional und global) auswertbar wird.
  • Marketing-Erfolgs-Kontrolle

Jeder, der in den Support der Sammler und deren fachliche und kommerzielle Entwicklung investiert, muss eine objektive Kosten- und Erfolgskontrolle betreiben. Dies gilt auch für Vereine und Verbände. Diese sind zwar primär zur Unterstützung der Sammlerschaft dar, wenn aber die eingesetzten Ressourcen nicht den erwünschten Erfolg erzeugen, ist man auch dort verpflichtet, einen alternativen Einsatz zu prüfen.

„EDA-Kosten“ werden nicht akzeptiert (z.B. wenn Mitarbeiter nicht ausgelastet und „eh da“ sind, da sicherlich eine Alternative Verwendung für die Mitarbeiter möglich wäre. Als Definition für den Begriff „Kosten“ muss somit gelten: Kosten sind der Geldwerte Vorteil der bestmöglichen alternative Verwendung. 

Es müssen messbare Ziel-Größen ermittelbar sein; zum Beispiel Klicks oder likes bei YouTube, Anfragen nach Schulungs-Broschüren, Teilnahme an Schulungen. Klicks auf den Homepages oder auch Anfragen nach Katalogen.

Nach spätestens zwölf Monaten muss aufgrund einer objektiven Messung oder Zählung dann entschieden werden, ob und wie das Projekt weiter verfolgt wird.

D.h. bereits vor der ersten Generierung von Kosten sind Ausstiegs-Kriterien zu vereinbaren.

Wie bereits beschrieben, würde ich ein Konsortium unterschiedlicher Arten von Markt-Anbietern einer Einzelaktion vorziehen. Da der Markt definitiv stark schrumpfen wird, wäre natürlich auch die geplante Besetzung der Markt-Führerschaft im Alleingang eine denkbare Strategie.

In allen Fällen ist aber vor Beginn ieglicher Aktivität noch eine Marktanalyse erforderlich, um zu ermitteln, welche der angesprochenen Aspekte werden in welcher Intention und Intensität und mit welchem Erfolg bereits bei der Konkurrenz oder möglichen Partnern angeboten.

Gegebenenfalls verfolgen die anderen diesem Weg nur deshalb nicht oder nicht mehr, weil sie damit bereits gescheitert sind.

 

Die folgende Präsentation basiert auf der Idee eines Konsortiums, welches ich KPS = Konsortium Philatelistische Schulung benannt habe. Den Schwerpunkt der Arbeit und der finanziellen Kosten müssen Auktionshäuser tragen, da sie am meisten von einem “fortgeschrittenen” Sammler profitieren.

Bei Bedarf kann “KPS” aber auch durch den Namen eines einzelnen Unternehmens ersetzt werden.